negotiation example

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一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；

　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；

　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：

　　1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势：

　　1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　　2、索赔目标：

　　报价：

　　①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 　　②尽快交货远以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 　　对其进行反驳

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

虚拟货币兑换

去年偶然想了一下，觉得应该是一个市场。。

突然发现已如雨后春笋般冒出了很多网站和个人。

有点意思

还有很流行的购物返点网

有没有可能搞一个个人虚拟金融门户？讨论一下，甚至提供利息或理财等，还可融合虚拟资产比如网站流量，外包项目等

据说paypal最早也只是为了解决小孩没有信用卡购物的问题

***

后记：发现cn-usa就是类似的网站，甚至提供数字商品买卖服务！

外包

今天知道某公司从中国购买建材，然后筹划请中国技工来安装。联想起有人把家具从国内运过来用。。发现这没准是一个不错的行业，也属于一种外包吧，考验国际人员流动＋物流的组织能力

生活中，到处有创业的空白

商标纸背后

Innocent tone of voiceThe magic ingredient in the design, which has led to some companies beating a path to Ford’s door asking for the same results, is the tone of voice that Innocent manages to get across to the customer through its packaging. Germain explains that, in his eyes, the most important part of the packaging is hidden away at the back of the bottle or carton. This space is used as a way of encouraging dialogue with customers, and it also has the additional benefit of avoiding the need for focus groups.
“There are 90 to 100 words on the back of the product which, from the beginning, have always been our own advertising space and a way of talking to people. We have a full-time team of people who get 500-600 emails a week. Talking to people who drink our drinks is the best way to get to know people, not through artificial situations,” he says.
The words on the back of the drinks are supported by the ‘banana phone’, which is manned by staff there to listen to people who suggest future flavours of smoothies or even just talk about their holidays.
One of the other consequences of the blurb on the back is that some of the usual pieces of packaging furniture had to be sacrificed.
“We don’t have to break it down scientifically – people who drink the drinks understand it’s about making things clear. ‘Your statutory rights are not affected’? We didn’t know what that meant and thought if people had a problem, they would phone us up and tell us about it,” Germain adds.

web 2.0 proxy: meebo

meebo.com
meebo, the web messenger that lets you access IM from absolutely anywhere:

msn, yahoo, aol/aim, google talk (gtalk), jabber and icq

manchester's PAYD traffic charge?

http://www.computerweekly.com//Articles/2007/05/25/224370/manchester-city-council-seeks-3bn-for-road-pricing.htm

How about vehicles from other cities?

曼彻斯特将筹资30亿英镑,用于先进的公共交通/道路全计费系统。全英国在2015年前，需要投入巨额资金改造可能涉及所有车辆的电子计费系统，以缓解道路压力。

TIF这么多钱，这么着急要花出去（2010年前局部试用），中国作为交通堵塞的好手，是否能够承包或者分包这个IT及基础设施建设项目么（不是修路！）