九步成为演讲高手

演讲者：一家IT咨询公司的销售人员
听众：潜在的决策层客户
目标：将你的公司描述给他们
乔•弗莱德式风格
作为系统集成技术的专家，我们能够帮助你们提升运作效率。我们将利用我们成熟的新技术储备帮助你们降低现有的资产负债率，为你们带来更高的回报，同时帮助 你们提升团队意识。我们坚信自己是能够带领你们走向更高阶梯的伙伴，将以娴熟的战术和策略帮助你们取得成功。我们所拥有的世界级的专业人员广泛地采用业界 最优异的技术手段。
讲故事式的风格
我将为你们讲述艾利森——我们的一位高级经理的故事，这样你们就能以最好的方式了 解我们的公司了。就在上周，她接待了一家来自西海岸的客户，这家公司刚刚完成了并购，而原先两家公司的系统看上去很难协调在一起，因此不得不报废掉原来的 系统完全换新的。艾利森的建议是：“先不要买任何一台新的电脑。”她在客户那里实地观察和分析了几天之后，发现运用一些专业的客户端软件，现有的两个系统 完全可以很好地实现协同工作。就这样，客户仅花费60万美元就搞定了这一切，而原先客户计划的是300万美元。那家公司的总裁根本不敢相信自己的耳朵。这 个方案使他大喜过望，他甚至邀请艾利森和她的家人今年夏天到他的山间别墅去小住一周。
我们还有很多类似这样的故事。如果您选择了我们，也就选择了像艾利森这样的优秀专业人员来为您服务。我们明白并深刻地理解，为使您的公司在每个季度都能取得良好的业绩，您的电脑系统将很好地服务于您的顾客和您公司的业务流程。我们期待着与您合作


这一切都该结束了。我不会再容忍这种对于安全生产漫不经心的态度。从这一刻起，一旦我发 现你们没有遵守安全生产的规则，我会立刻请你们走人，不再给你们发放工资。我不在乎我们有多忙，要么这些事故报告恢复到我们可以接受的水平，要么我们就走 着瞧。
讲故事式的风格
看看周围吧，这里到处都是安全生产标志，但我肯定它们并没有真正起到作用。如果我们不遵守安全 生产的规则，我们就是在拿生命开玩笑。弗兰克（向弗兰克示意），我知道你是那支棒球队的教练，如果你的腕关节摔坏了的话——我是说如果——那你把球扔给内 场手就很困难了。迈克尔（向迈克尔示意），我知道你和你的妻子周末喜欢去钓鱼，如果你的脚缠着绷带、步履蹒跚的话，你就无法划着小船在湖中行动自如、控制 好浮标并钓到鱼了。一旦你受伤，这就意味着我得打电话给你所爱的人，告诉他们到诊所或医院来见你；告诉他们你病了，你需要他们。我痛恨去打这些电话，我痛 恨把坏消息带给你的家人。从今天起，我不会再这样做了。因为：如果让我看见你们中的任何人没有遵守我们一致认可的安全注意事项，我就立即把你们遣送回家。 然后由你们自己去向你的家人解释，为什么你丢掉了工作。我们的安全记录从今天起将会被改写，因为我想要让你们今晚以及每晚都能够安全回家。


这简直就是个灾难。我们需要增加50%的服务设施。据我们的设备经理统计，这样做的成本将是40万美元。我们需要马上扩充服务设施，以便能完成我们的 使命。
讲故事式的方式
我们越来越难以完成我们的组织使命。我知道这一点，因为上个月我没怎么见到罗纳德。当他终于出 现的时候，我问他一直在哪儿，他说他上次排了一个小时队才在我们这里吃到了饭，他说在垃圾桶里觅食都比在这里等待花的时间要少。让人难过的是，他还说，居 然他更愿意和我们在一起。我也想他能在这里，而且我知道你们也是这么想。这里有一个安全的、体面的环境，而不是个贫民窟。我们应该让罗纳德至少每天都有一 次机会可以享受到我们的欢迎和尊重。
可是，罗纳德说他害怕排上一个多小时的队，而轮到他的时候已经没有食物了。对于我们所有在座的人来说，得知罗纳德宁愿去搜垃圾桶也不愿和我们在一起，是件非常难过的事情。
罗纳德是我们要服务的对象，但我们却没有能力为他和其他人提供良好的服务。我们需要更多的空间来进行我们的准备工作，需要更多的火炉、更多的服务窗口，以 及更多干净安全的地方，容纳像罗纳德一样的人们。我希望看到罗纳德和我们在一起享用晚餐，而不是在垃圾堆里搜寻。他理应得到更好的服务，就像我们所有其他 的顾客一样。我们需要花掉40万美元，而我将告诉你们为什么这对于改善我们的设施和社区环境是一笔合理的投资