bo的分析思路/ Scoring points: how tesco is winning customer

ABC分类法，与其用36种大类别，不如用a高值低量，b低值高量

与其用频率，不如用频率变动。

把变量换一个表现形式

RFM each give 5 bins, then clustering (three result clusters). then use decision tree to derive their attributes. (worked in bank)



Scoring points: Tesco与客户的故事

1。不是咖啡店（客户数据没太大净利润），所以不要自动发卡，要客户承诺（申请会员卡）
2。不分金卡，所有人的回馈率一致（不能像航空公司做分层；告诉多数低价值客户他们的价值不佳）
3。定期自动结算回馈，客户不能控制如何兑现

4种回馈：point,折扣，信息，优先。可以组合起来

回馈点的价值需要稳定，因为也是一种货币。著名失败案例BEENZ,kibu, go.com

会员（折扣）可能导致忠诚者的利润降低(折扣太大），preferential pricing.但可以把大折扣给在高利润商品上

信息：酒俱乐部，亲子俱乐部

特权：贵宾候机室；AmeriExprs的Gold Charge商务卡